Vuoi attrarre più clienti perché hai introdotto una linea innovativa di farmaci? Perché hai inserito un nuovo reparto dedicato all’infanzia? Oppure perché vendi dispositivi medici utili agli anziani?
La risposta a tutte queste domande è semplice: devi perfezionare le tue tecniche di vendita.
Quando parliamo di tecniche di vendita potresti essere tentato di pensare subito al marketing digitale. Questo è certamente importante per qualsiasi business ed è fondamentale che anche la tua farmacia lo includa nella sua strategia. Ma il marketing digitale non è tutto.
Dato che la farmacia è prima di tutto un luogo fisico, ti suggeriamo di partire proprio da lì. Devi creare valore organizzando, prima di tutto, il punto vendita e lo staff.
Dopo aver fatto questo, potrai passare all’analisi del target di riferimento, del mercato e delle strategie migliori per sfruttare il marketing digitale.
Ma ora vediamo come vendere di più in farmacia partendo dal luogo fisico e lo staff.
Tra le tecniche di vendita che ogni membro del team deve perfezionare, la prima è l’ascolto. Nonostante ci sia la fila nel negozio e si pensi che la velocità sia la chiave per ottenere maggiori vendite, è opportuno ascoltare i bisogni di ogni singolo cliente, senza dilungarsi eccessivamente, per trovare la migliore cura per il suo problema.
Oltre alla capacità di ascolto, il personale deve essere competente nel proprio campo per essere in grado di trovare rapidamente la soluzione adatta al cliente tra l’ampia gamma di farmaci e prodotti venduti. Infine, il personale deve essere cordiale. Unendo queste tre caratteristiche, farai sentire il cliente a proprio agio e lo fidelizzerai.
Un’azienda che promuove creme protettive contro i raggi solari potrebbe offrire sia la linea estiva, da utilizzare in spiaggia, che la linea invernale, più adatta alle piste da sci per combattere la forte riflessione. Allora perché non rendere ben visibili le due linee nei periodi differenti dell’anno? Si può fare tramite diversi mezzi pubblicitari come:
• Display animati
• Totem
• Espositori brandizzati
• Insegne
• Cartelli
• Brochure
Il visual merchandising si riferisce alla pratica di creare ambienti di vendita attraenti e invitanti, attraverso l’uso di display, allestimenti, luci, colori, odori, suoni e altre tecniche per influenzare le emozioni dei clienti e creare un’esperienza di acquisto memorabile. L’obiettivo principale del visual merchandising è quello di attirare l’attenzione dei clienti, di stimolare la loro curiosità e di farli sentire a proprio agio all’interno del negozio, in modo che siano più propensi ad acquistare i prodotti esposti.
Le persone entrano in farmacia avanzando richieste generiche su piccoli disturbi che li tormentano. Talvolta la richiesta diretta come “mi dia qualcosa per il mal di gola” o piuttosto una semplice ricetta per un antibiotico. In tutti questi casi il farmacista può esercitare il suo consiglio ed effettuare una vendita aggiuntiva.
Spesso il disturbo dichiarato rappresenta solo la punta di un iceberg in una situazione che può avere contorni molto più ampi e di cui la persona può non essere consapevole. Per questo è necessario avere un metodo pratico e veloce, come il cross-selling per comprendere la situazione e fornire un consiglio professionale capace di migliorare il benessere della persona e fidelizzarla.